Por los modos y formas que la Dirección
ha empleado en la comercialización de la emisión de participaciones
preferentes, parece que no acaba de confiar en la capacidad comercial de
sus equipos.
En primer lugar hizo una campaña de pre-venta agresiva, que no debería
efectuarse para ningún producto, pero menos aún para un producto
complejo y de difícil explicación para los clientes.
La campaña se ha llevado a cabo con un calendario no cerrado y con
numerosas improvisaciones, y lo que es peor, sin que las condiciones de
emisión estuvieran definidas. Tan sólo se dio a conocer el
tipo de interés para los dos primeros años, desconociéndose
la cantidad mínima para poder entrar en la emisión, el importe
de los títulos, el tipo de interés para los años siguientes,
el plazo de amortización y el vencimiento. Entonces: ¿qué
estábamos vendiendo? ¿A quién?
Las dudas se mantuvieron hasta la tarde del 29 de enero, o sea, con una
antelación de uno o dos días, viernes y sábado, aunque
una buena parte de la red no tenga abierto los sábados.
En un aula virtual se expusieron las características de la emisión
y se recordó a los empleados que es su responsabilidad respetar escrupulosamente
una serie de normas. En este aula también se expuso, con absoluta
claridad, que no era un producto adecuado para los ahorros de jubilados,
ni de aquellas personas que en una situación tan complicada como
la actual pudieran tener necesidad de disponer de sus ahorros. No obstante,
en un principio se le vendió a la red como un producto estupendo,
alternativo a los depósitos a plazo, con una rentabilidad muy superior
y un margen que nos iba a sacar a todos de la crisis: a los clientes, a
los empleados y al banco. |
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Si tu cliente trabaja en una constructora, bien
sea el peón albañil, la secretaria del
presidente o el arquitecto y sabes que esa constructora ha presentado un
concurso de acreedores, ¿se lo recomendarías para sus ahorros?
¿Y a tu padre, jubilado con 70 años, sin más ahorros
que esos?
¿Y en ese momento quién se atreve a comunicar a su Zona y
Territorial que lo que han prevendido no está tan bien prevendido?
Por lo que vuelta a empezar y a buscar nuevos compradores sobre la marcha,
teniendo que romper numerosos compromisos establecidos previamente por una
información errónea. Esto no aporta más que un mayor
grado de stress y frustración.
Por si eso fuera poco, las instrucciones pasaban por qué se teclearan
las órdenes rápidamente, ya que podían terminarse las
existencias. ¿Estaban los compradores esperando en las oficinas mientras
los empleados las tecleaban? Seguro que no, y eso que el colapso del sistema
provocó que todo se demorara otras dos horas.
Si a los trabajadores se nos exige ser profesionales, algo que compartimos
plenamente, también lo ha de ser la Dirección. Ésta
debe planificar adecuadamente una campaña de estas características,
dando a conocer el producto con la debida antelación, dotarles del
correspondiente argumentario, información adecuada de público
objetivo, proveer al personal de todos los documentos necesarios para que
puedan incorporarse al sistema en el momento adecuado y sin colapsos del
sistema.
¡Menos agresividad, menos improvisación, más preparación
y más confianza!
Febrero de 2009
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